Рієлторська діяльність на українському ринку: складнощі та перспективи. Інтерв’ю з Олександром Гришком

|

7 хв читання

|

1073

Фото: personal archive

Хоча професія рієлтора вже зайняла надійну позицію в ланці покупець-продавець, є люди, які ставлять під сумнів необхідність цих послуг. Які причини негативного ставлення до таких фахівців і чи виправдано це? Ми поспілкувалися з блогером у сфері нерухомості — рієлтором Олександром Гришком, — який розповів редакції DimDim про роботу рієлтора, формування довірливих відносин із клієнтами, просування своїх послуг на українському ринку та ще багато про що

1

DimDim: Олександре, чому люди не довіряють рієлторам? Наприклад, на «Фейсбуці» та інших платформах багато груп, де цих фахівців відверто хейтять.

Олександр Гришко: Тому що вхід у професію — нульовий. На жаль, у багатьох агентствах спочатку навчали новачків працювати так, що інтереси клієнтів були не на першому місці. Діяльність часто зводилася до принципу «моя місія — комісія». Від цього історично сформувався негативний стереотип про фахівця з нерухомості. Але останнім часом спостерігається позитивна тенденція, коли агенти надають якісні послуги, близькі за технологіями до цивілізованих країн. Як мінімум клієнт повинен задати питання агенту, що входить до послуги і за що той бере комісію. З відповіді можна зрозуміти, наскільки близький агент до того, щоб його називати фахівцем, і чи варто користуватися його послугами. Чимало посередників займаються продажем/орендою інформації про об'єкт, а не конкретно продажем/орендою об'єкта. 

2

Як рієлторам працювати із запереченнями клієнтів?

О.Г.: Основних заперечень клієнта не менше десятка, і вони типові. Важливо, щоб клієнт побачив переваги, якщо звернеться до агента. Адже той же продаж нерухомості не закінчується на розміщенні реклами на сайтах. Подібну роботу можна доручити і школяреві або самому розмістити оголошення, і це не варто відсотка від ціни об'єкта. Під час продажу професіонал сам зацікавлений продати дорожче, ніж стартові умови. І нормальний фахівець розраховує на рекомендації від вдячного клієнта. Адже рієлторські послуги мають репутаційний характер. 

3

Які чинники сприяють налагодженню довірливих відносин між рієлтором і клієнтом? Як сформувати позитивний імідж? 

О.Г.: Якщо клієнт звернувся за чиєюсь рекомендацією, це вже початок довірливих відносин. Але для клієнтів, які звертаються вперше, краще буде, якщо є відгуки попередніх клієнтів. Сьогодні це легко піддається реалізації за допомогою соцмереж і можна не обмежуватися лише письмовими відгуками і рекомендаціями. Колегам рекомендував би зареєструвати свої професійні профілі в основних соціальних мережах і активно їх вести. А також бути активними в громадських рієлторських спільнотах. Це може позитивно позначитися на профілі агента для клієнта.

4

Наскільки популярні рієлторські послуги на ринку України? Який прогноз на майбутнє?

О.Г.: Якщо не було б попиту на послуги, напевно, такої кількості рієлторів, як зараз, не було б. Прогнозу не дам, але за позитивного розвитку подій ринок може стати цивілізованішим і наша професія стане більш шанованою серед населення. 

5

Чи велика конкуренція на українському ринку? 

О.Г.: Конкуренція є, але вона більше існує не в професійній площині, а в розмірі комісії. Відповідно, це відбивається і власне на якості наданих послуг, які в деяких випадках і не назвеш послугами.

6

Де рієлторам шукати клієнтів?

О.Г.: Хтось займається продзвонами — цим я ніколи не займався і не маю в цьому досвіду. Особисто в мене клієнти самі якось приходять. Хтось за рекомендацією, хтось через Інтернет: через пошук або соцмережі. Є колеги, які прийшли з досвідом в різних сферах і можуть за зібраними контактами пропонувати свої послуги вже в якості агента з нерухомості.

7

Де вчитися, підвищувати свою кваліфікацію?

О.Г.: Кваліфікацію для початку треба отримати, щоб її підвищувати. Рекомендував би курси в нашій асоціації (АСНУ), практикуми, в яких також із колегами беру участь як спікер, а також піти на майстер-класи кількох фахівців. Цю інформацію можна дізнатися або в мене на сайті, в розділі «Навчання», або якщо зателефонувати мені, щоб я персонально зміг зрозуміти, що рекомендувати конкретній людині. 

8

Як продавати свої послуги, заявляти про себе? Підкажіть варіанти просування. 

О.Г.: Скільки фахівців, стільки і варіантів просування. Рієлтори, в моєму розумінні, це як творчі люди: зі своїм стилем і підходом до просування себе на ринку рієлторських послуг. Рекомендував би все-таки пройти якесь навчання, а варіанти просування самі виникнуть. Головне — не опускати руки і ставити перед собою мету.

9

Як знайти свою цільову аудиторію на ринку?

О.Г.: Думаю, що єдиного варіанту пошуку своєї аудиторії або сегмента, в якому хотілося б працювати, немає. Якби це було просто в нашому бізнесі, то вже давно б сформувався цивілізований ринок — а він наразі схожий на базар. Треба пробувати себе в тому, де хотілося б працювати або де краще виходить.

10

Які основні завдання має вирішити рієлтор під час роботи з клієнтом? 

О.Г.: Якщо клієнт власник, то йому треба продати або здати об'єкт за максимальною ринковою вартістю в найкоротші строки, якщо це покупець чи орендар, то в рієлтора стоїть завдання знайти нерухомість, яка буде підходити по співвідношенню ціна/якість. Все, здавалося б, просто, але як показує досвід, клієнти не завжди самі розуміють, що їм потрібно від агента. Також є агенти, які не розуміють свою роль у процесі реалізації питання клієнта. 

11

Від чого залежить ціна на ваші послуги? 

О.Г.: Від самого об'єкта — трапляються такі, за який не кожен фахівець візьметься. Буває, що клієнт ставить нереальні завдання і чекає чогось нереального. В такому разі навіть висока ціна послуг не допоможе. На мою думку, якщо клієнт бачить переваги в тому, що саме я візьмуся за вирішення його питання, то щодо ціни послуг в кожному окремому випадку ми зможемо домовитися. На першому місці у фахівця повинні стояти інтереси клієнта. А заробіток нехай буде позитивним бонусом після закриття питання. Адже від задоволеного клієнта ви можете отримати потік рекомендацій, що не можна співставити із заробітком з продажу одиничного об'єкта. 

12

Чи кожному підходить діяльність рієлтора? Які основні навички потрібні для роботи?

О.Г.:  Напевно, не кожному, якщо виходити з плинності кадрів. Основним є вміння продавця. Вправний не той, хто буде «впарювати», а той, хто працює відкрито і чесно. Все інше, що часто думають клієнти з приводу обов'язків агента, не є правильним. Рієлтор повинен продавати, він не зобов'язаний бути юристом, маркетологом, аналітиком, дизайнером. Не за це платять чималі гроші. Спеціаліст може мати навички, знання або поверхове розуміння в суміжних питаннях, але аж ніяк не бути фахівцем і відповідати за подібні питання чи, наприклад, бігати по довідки. Це не обов'язки фахівця. Хоча за домовленістю з клієнтом він може щось додатково робити, якщо індивідуально і заздалегідь домовитися про це. 

13

Як рієлтору йти в ногу з часом, бути в курсі всіх подій?

О.Г.: Якщо підписатися на деякі канали колег в соцмережах, бути в громадських організаціях, брати участь у рієлторських заходах, це буде той мінімум, який забезпечує розуміння сьогоднішньої ситуації на ринку.

Тебе може також зацікавити матеріал «Інвестиції в закордонну нерухомість: перспективи, дохідність, як обрати напрямок. Інтерв’ю з Ганною Коваль».

Щоб бути в курсі останніх новин, не забудь підписатися на наш Телеграм-канал.